¿Cómo negocio el salario en mi empresa actual?

Siempre es más sencillo negociar el salario cuándo empiezas en una nueva compañía o proyecto.

Se ha cerrado el año fiscal, febrero está aquí y puede ser el momento de tener esa conversación difícil (que igual no tendría porqué serlo) pero algo te dice que se avecina complicada...

Los motivos para negar el aumento pueden ser muy variados:

PERSONALES:

• Tu performance no ha sido destacada, los KPIs relacionados a tu impacto en la compañía no justifican un aumento.

• Has cumplido en materia de objetivos, pero la relación con tus superiores está en un momento tenso o algo desgastada.

• Situaciones de la vida que podrían hacer intuir que tu implicación no será del 100%: cuidado de un ser querido, maternidad/paternidad, enfermedad...(NUNCA NADIE lo justificará así, pues es ilegal, pero es un bias - consciente o inconsciente - que puede existir en la cabeza de quién negocie contigo el aumento)

EXTERNOS:

• 2022 ha sido récord en inversión I+D de la industria farmacéutica, "para mantenernos competitivos vamos a seguir invirtiendo en innovación y deberemos congelar la masa salarial de este año 2023."

• "Debido a la inflación, nuestros proveedores han aumentado sus precios de materia prima y nosotros no hemos podido trasladar esta pérdida de margen a nuestros clientes" ya que los precios públicos de los medicamentos no han cambiado.

• El FMI anticipa una recesión económica global y los tipos de interés ya están aumentando.

INTERNOS:

• La compañía ha cerrado el año con pérdidas, el EBITDA ha sido negativo, no se han repartido dividendos... (todos sinónimos funcionan para negarte un aumento).

• Por política salarial o por comparación con tus colegas de equivalente responsabilidad no pueden concederte el aumento, pues generaría desequilibrios.

• No está contemplado ahora mismo en tu plan de carrera, que ya pactasteis en su momento.

No están aquí todos los motivos por los que negarte un aumento, pero la idea es que te plantees todos los contraargumentos que puedan existir, como un ejercicio de empatía con la compañía. Ojo, no se trata de disuadirte de solicitar lo que consideras justo; pero si haciendo el análisis desde la perspectiva de la empresa ves que tu petición no tiene sentido en este momento es quizás mejor que lo pospongas o pienses en cambiar de aires si realmente necesitas un aumento.

Vamos entonces con los argumentos a favor para armarte de valor a la hora de negociar un aumento:

- Has hecho un año espectacular, tus resultados son tangibles tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo. Tu relación personal con el equipo y superiores se encuentra en un buen momento. ¡Go for it!

- Los estudios de mercado salariales: saber dónde se situa tu "valor de mercado", aunque no vayas a usarlo verbalmente, te da la confianza de que lo que tu consideras necesario no es nada descabellado. Si tu nicho de mercado es muy específico, que no existen estudios públicos, hablar con headhunters que dominen tu sector puede ayudar a conocer mejor la realidad. Existen unos estudios de mercado todavía más importantes: los estudios internos, también conocido como hablar de salario con tus colegas. Obviamente necesitas hablarlo con colegas en quién tengas absoluta confianza. Mantener el secretismo en estos temas suele ser en perjuicio del empleado.

- Las cuentas de resultados económicos anuales de las empresas son públicos o el coste de acceder a ellos no es superior a los 9-12 €; si tu compañía no tiene la política de comunicar los resultados financieros a sus empleados, debes saber que puedes acceder a esa información en cualquier caso. Una empresa que arroja beneficios (EBITDA positivo) de manera consistente a lo largo de los años, tiene más complicado defender una congelación de sueldos permanente.

- Vas a asumir más responsabilidad: ya sea en materia de gestión de personas, de objetivos de venta o de ambas (que suele ser el caso).

- Aunque tu puesto no esté ligado directamente a las ventas, si anticipas que tu impacto en la empresa va a ser significativamente superior, debes tenerlo también en tu argumentario: te vas a responsabilizar del Regulatory Affairs de nuevos países con reglamentaciones complejas y coordinarás varios lanzamientos simultáneos.

En realidad tus argumentos a favor del aumento, no se deben vivir como un "dolor" para tu interlocutor, en realidad estás proponiendo a la compañía crecer contigo e ir de la mano en ese proceso.

Por último y lo más importante, no pides el aumento porqué "ya toca", lo haces porqué estás plenamente convencido de que es justo que así sea. Eso sí, la línea que separa la justicia de la emoción es a veces muy fina y permitir que ésta entre en acción en estos casos no es muy buena idea. Es por eso que mejor intenta orientar la conversación hacia un plano racional (si puede ser optimista) mucho más que emocional.

Bola extra 1: que una conversación de salario (y en general cualquier negociación) empiece por un NO, no es siempre una mala noticia. La capacidad de negación de nuestro interlocutor a nuestra petición inicial, le permite entrar en su zona de confort o de sensación de control, es por ello que se aconseja empezar por una cifra más alta a la que estaríamos dispuestos a aceptar, para terminar cerrando el deal después de una concesión inicial de nuestra parte, de haber "cedido".

Bola extra 2: ¡Oh sorpresa...! La mayoría CEOs y Managers han llegado donde están porqué conocen las técnicas de negociación a la perfección, así que acudir a estas reuniones con actitud robótica sacada del "Manual de Negociación para Doomies" no es tampoco la mejor idea. Si la situación se bloquea, dejar un cierto espacio para la espontaneidad (sin caer en la emoción, insisto), puede ser un mejor recurso.

¡Qué la suerte te acompañe!